Framing een techniek waarbij alles draait om perspectief. Door het in een bepaald perspectief plaatsen van een onderwerp (het ‘frame’) zal de toehoorder gericht worden op conform dit frame. Er zijn ruwweg 2 vormen:
Als mensen zijn we erg gehecht aan de dingen die van ons zijn, die we bezitten. We willen ze niet kwijtraken. In de psychologie heet dit ‘endowment’. Endowment is een vorm van verliesaversie, die specifiek optreedt bij bezit. Er is veel onderzoek gedaan naar endowment en verliesaversie (veelal door Tversky & Kahneman) en uit deze onderzoeken komt steeds één gouden regel naar boven: we zijn ongeveer 2,5x zo gemotiveerd om iets wat we al bezitten, niet te verliezen, dan om iets van dezelfde waarde te verkrijgen.
Read MoreWij mensen hebben de neiging om onze beslissingen en ons gedrag onbewust te vergelijken met beslissingen en gedrag uit het verleden. We hebben namelijk de drang om naar onszelf én naar de buitenwereld consistent te handelen. Of in ieder geval zo óver te komen. Zeker als we op een bepaald moment ons in gedachten of hardop hebben uitgesproken over een bepaalde stelling/mening of een vraag hebben beantwoord. Daar kunnen we als gedragsbeïnvloeders dus wat mee!
Read More
Levensverzekeringsmaatschappij Scildon start een brede pilot waarbij consumenten die gaan stoppen met roken direct al in aanmerking komen voor de “niet-rokerskorting” bij overlijdensverzekeringen. Uit het persbericht: “Scildon heeft het pilotprogramma opgezet met ondersteuning van Guideology, experts in gedragsbeïnvloeding. De ontwikkelde content en customer journey ondersteunen de deelnemers met behulp van gedragspsychologische communicatietechnieken om te stoppen met roken. Consumenten die van het aanbod gebruik maken, krijgen bijvoorbeeld na aanmelding een persoonlijk certificaat van deelname dat onbewust een beroep doet op hun commitment. Met diverse goed getimede mails worden klanten gemotiveerd te stoppen met roken en dit vol te houden.” Lees hier het volledige persbericht.
Guideology is kennispartner van het Actieplan Consumentenkeuzes. “Binnen het eind 2018 gestarte Actieplan Consumentenkeuzes werken de financiële sector, consumentenorganisaties, kennisinstituten en het ministerie van Financiën samen om vernieuwende manieren te ontwikkelen om consumenten een financieel gezonde keuze te laten maken. Uit de eerste afgeronde initiatieven zijn interessante inzichten verkregen, zo liet minister Hoekstra de Tweede Kamer dit voorjaar weten.” Het VvAA project waaraan wij samen met Eerstestap.nl bijdragen leveren is één van die projecten. Lees dus verder over het Actieplan Consumentenkeuzes. O ja: het Ministerie nodigt nieuwe initiatieven van harte uit; iets voor u?
“VvAA doet met het project Nazorg 2.0 mee aan het Actieplan Consumentenkeuzes. Doel van dit initiatief is om consumenten te activeren de digitale verzekeringscheck-up te starten, de daarin gevraagde relevante informatie te delen én het gehele nazorgtraject succesvol te doorlopen. Het project heeft inmiddels al tot verbluffende resultaten geleid.” Lees verder in het complete artikel én zie de concrete resultaten!
BNP Paribas Cardif biedt de Hypotheek Aflos Verzekering. Een helder product: bij arbeidsongeschiktheid of werkloosheid wordt de hypotheek tot een vooraf bepaald niveau verlaagd. Zo blijft die betaalbaar als het tegenzit. Een no brainer, toch? Veel consumenten gaan echter tijdens het hypotheekgesprek niet in op het aanbod van de adviseur om deze verzekering aan te vragen.
BNP Paribas Cardif biedt daarvoor een slimme reboundservice: namens de adviseur ontvangt de klant na het gesprek een uitnodiging om alsnog deze verzekering online aan te vragen. Guideology optimaliseerde de uitnodigingen en reminders, voegde een activerende slotmail toe en voorzag de landingspagina’s van de juiste gedragspsychologische tweaks.
Nazorg moet – vanuit wet- en regelgeving en vanuit klantbelang. Ook biedt nazorg kansen vanuit gezond commercieel oogpunt. Doe het dus effectief: door middel van analyseren, digitaliseren en testen! VvAA is voortrekker op dit gebied. Via gedragspsychologisch geoptimaliseerde communicatie worden de relaties naar en door hun verzekeringscheck-up geleid. Die check-up zelf wordt verzorgd door een specifiek ontwikkelde chatbot van Eerstestap.nl, waarvoor wij ook de chatflow van de juiste gedragspsychologische technieken voorzien om de ‘completion rate’ te optimaliseren.
Alles wordt ontwikkeld vanuit analyse en testen; elke tranche is een voortschrijdend experiment met aangescherpte technieken. VvAA durft weloverwogen te experimenteren. De resultaten zijn er dan ook naar: open rates ruim boven de 60%; click through rates rond de 50%! Én: vermelding in de kamerbrief over het Actieplan Consumentenkeuzes van minister Hoekstra als voorbeeld van een initiatief in de financiële dienstverlening waarin technologie en gedragsbeïnvloeding optimaal worden ingezet! Als kennispartner van het Actieplan Consumentenkeuzes zijn wij dus extra trots op onze bijdragen aan dit project!
Kent u dat? Relaties bezoeken uw site, maar zetten niet de volgende stap. Hoe help je deze mensen op een correcte manier over de drempel? Onze klant zocht hiervoor een aanpak. Want relaties bezochten de informatie over financiële planning wel, maar maakten te weinig afspraken hiervoor.
Voor deze klant ontwikkelden we een degelijke follow up mail inclusief reminder. Natuurlijk met relevante psychologische technieken als framing, Zeigarnik effect en self efficacy.
“Meest gekozen product”, “Nog maar 3 op voorraad”, “Het is uw eigen keuze”, “Getest aan de Universiteit Utrecht”, het presenteren van een afleidingskeuze, gaze cueing, defaults, inmiddels ken je waarschijnlijk al vele manieren om gedrag van je doelgroep te beïnvloeden. Wetenschappers als Ariely, Kahneman, Fogg, Cialdini, Thaler maar ook minder bekende namen zoals Berger, Goldstein, Hovland, Sherif en Lewin hebben in de afgelopen decennia een schat van onderzoeken en inzichten opgebouwd die steeds meer hun weg vinden naar de professionals die gedrag effectief willen beïnvloeden.