Portefeuille overnemen? Zó voorkom je verlies van klanten en omzet!
Portefeuille-overnames zijn door de huidige consolidatietrend aan de orde van de dag. Daarbij verliest de overnemende partij vaak relatief veel klanten en dus omzet en verdienpotentieel. Onnodige verliezen, volgens ons. In dit artikel in vakblad InFinance beschrijven we hoe je die verliezen voorkómt door de inzet van gedegen gedragspsychologische communicatie.
Guideology Small Talk InFinance: de techniek Hobson’s Choice + 1
Vanaf 2023 verzorgen wij de maandelijkse column Guideology Small Talks in hét vakblad voor professionele financiële dienstverleners: InFinance. Daar zijn we best een beetje trots op! In de derde Small Talk leggen we je de techniek Hobson’s Choice + 1 uit. Hoe stuur je het gedrag van je prospects en klanten als je ze een extra keuze aanbiedt? En hoe doe je daar op een correcte manier je voordeel mee? Lees verder in InFinance. Mét een geanimeerde tutorial!
Guideology Small Talk in InFinance: de techniek Labeling
Vanaf 2023 verzorgen wij de maandelijkse column Guideology Small Talks in hét vakblad voor professionele financiële dienstverleners: InFinance. Daar zijn we best een beetje trots op! In de tweede Small Talk leggen we je de techniek labeling uit. Hoe stuur je het gedrag van je prospects en klanten als je ze een ‘label opplakt’? En hoe doe je daar op een correcte manier je voordeel mee? Lees verder in InFinance. Mét een geanimeerde tutorial!
Guideology Small Talk in InFinance: de techniek Anchoring
Vanaf 2023 verzorgen wij de maandelijkse column Guideology Small Talks in hét vakblad voor professionele financiële dienstverleners: InFinance. Daar zijn we best een beetje trots op! In de eerste Small Talk leggen we je de techniek anchoring uit. Hoe kun je prospects en klanten in een hogere of lagere getallenmodus zetten en hoe doe je daar op een correcte manier je voordeel mee? Lees verder in InFinance! Mét geanimeerde tutorial!
Leidraad Keuzebegeleiding AFM: professionele beïnvloeding pensioendeelnemers noodzakelijk!
Van leidraad naar gedragspsychologisch stappenplan

De Wet toekomst pensioenen verplicht pensioenuitvoerders tot keuzebegeleiding. Zij moeten onder meer de deelnemer adequaat begeleiden en de keuzeomgeving inrichten zodat de deelnemer een passende keuze kan maken. De AFM houdt toezicht hierop en publiceerde de Leidraad Keuzebegeleiding. Die vraagt gerichte beïnvloeding van gedrag. Hiervoor is een gedragspsychologische aanpak noodzakelijk. In dit artikel in InFinance vatten Mischa Coster en Paul de Heer van Guideology de leidraad samen en schetsen zij het stappenplan om die keuzebegeleiding op basis van toegepaste gedragspsychologie te realiseren.
Scildon stimuleert stoppen met roken met gedragspsychologie – Persbericht Scildon april 2021
Levensverzekeringsmaatschappij Scildon start een brede pilot waarbij consumenten die gaan stoppen met roken direct al in aanmerking komen voor de “niet-rokerskorting” bij overlijdensverzekeringen. Uit het persbericht: “Scildon heeft het pilotprogramma opgezet met ondersteuning van Guideology, experts in gedragsbeïnvloeding. De ontwikkelde content en customer journey ondersteunen de deelnemers met behulp van gedragspsychologische communicatietechnieken om te stoppen met roken. Consumenten die van het aanbod gebruik maken, krijgen bijvoorbeeld na aanmelding een persoonlijk certificaat van deelname dat onbewust een beroep doet op hun commitment. Met diverse goed getimede mails worden klanten gemotiveerd te stoppen met roken en dit vol te houden.” Lees hier het volledige persbericht.
Nazorg 2.0 in Actieplan Consumentenkeuzes van Ministerie van Financiën – InFinance april 2021
Guideology is kennispartner van het Actieplan Consumentenkeuzes. “Binnen het eind 2018 gestarte Actieplan Consumentenkeuzes werken de financiële sector, consumentenorganisaties, kennisinstituten en het ministerie van Financiën samen om vernieuwende manieren te ontwikkelen om consumenten een financieel gezonde keuze te laten maken. Uit de eerste afgeronde initiatieven zijn interessante inzichten verkregen, zo liet minister Hoekstra de Tweede Kamer dit voorjaar weten.” Het VvAA project waaraan wij samen met Eerstestap.nl bijdragen leveren is één van die projecten. Lees dus verder over het Actieplan Consumentenkeuzes. O ja: het Ministerie nodigt nieuwe initiatieven van harte uit; iets voor u?
VvAA maakt van nazorg een feestje! – InFinance april 2021
“VvAA doet met het project Nazorg 2.0 mee aan het Actieplan Consumentenkeuzes. Doel van dit initiatief is om consumenten te activeren de digitale verzekeringscheck-up te starten, de daarin gevraagde relevante informatie te delen én het gehele nazorgtraject succesvol te doorlopen. Het project heeft inmiddels al tot verbluffende resultaten geleid.” Lees verder in het complete artikel én zie de concrete resultaten!
Persbericht: benadering en activering consumenten met aflossingsvrije hypotheek
PERSBERICHT
Guideology ontwikkelt innovatieve gedragswetenschappelijke aanpak voor activeren en adviseren van klanten met aflossingsvrije hypotheek
In Nederland dreigt een probleem voor mensen met een aflossingsvrije hypotheek. Klanten met zo’n hypotheek moeten geïnformeerd worden over de mogelijke gevolgen van niet of onvoldoende aflossen. Dit is een verplichting voor geldverstrekkers en adviseurs. Om dit succesvol te doen moet de klant reageren op hun communicatie en zelf ook acties ondernemen. Dit lukt alleen als die communicatie is opgesteld volgens de inzichten uit de communicatieleer en beïnvloedingspsychologie. Guideology, een initiatief dat toegepaste psychologie effectief en praktisch toepasbaar maakt binnen de financiële sector, heeft hiervoor een concrete aanpak ontwikkeld.
Informeren leidt niet tot activeren
Het Financieel Stabiliteits Comité verwacht actie van aanbieders en adviseurs. Klanten moeten worden geïnformeerd, benaderd en voorzien van een handelingsperspectief.
Financiële dienstverleners communiceren meestal ‘rationeel’ en informeren daarbij vooral over feiten. Klanten moeten dan, zo is de gedachte, op basis hiervan zelf weloverwogen beslissen nemen en actie ondernemen.
Dit is een achterhaald model. Want mensen beslissen en handelen niet op basis van informatie en rationaliteit. Zij doen dit vooral onbewust en ‘irrationeel’, zo blijkt uit de gedragswetenschap. Communicatie moet daarom gericht zijn de breinprocessen en het gedrag van ‘echte mensen’. In de financiële branche gebeurt dat nog te weinig. Gedragswetenschap biedt hiervoor de mogelijkheden.
Praktisch en wetenschappelijk communicatiemodel voor aflossingsvrije hypotheken
Guideology heeft samen met adviseurs en aanbieders de complete journey van klant en adviseur in dit traject in kaart gebracht. In dit model zijn alle contactmomenten met de klant opgenomen en is vastgesteld welk gedrag van de klant op ieder punt gewenst is. Daarna zijn de gedragspsychologische technieken en strategieën gekozen die dit gedrag optimaal beïnvloeden. Tenslotte worden deze verwerkt in de communicatie-uitingen van de aanbieder of adviseur.
Als het aan Guideology ligt worden al deze uitingen onderling samenhangend in één communicatieplan opgenomen. “Een uiting wordt door de klant immers altijd in zijn context beleefd. De stappen daarvóór en daarna bepalen dit daarom sterk. Priming van de klant verstrekt bijvoorbeeld het effect van de daaropvolgende brief”, aldus Paul de Heer, Chief Commercial Officer van Guideology.
Escalatie preventie
Communicatief zijn er verschillende aandachtspunten, zoals het ‘schrikmoment’, onzekerheid, opzoeken en inventariseren van financiële situatie, gesprek en de mogelijkheid van een vervelend inzicht voor de toekomstige situatie.
Daarbij moet bepaald gedrag van de klant gestimuleerd worden. Denk aan contact opnemen, inzage geven in de financiële situatie, het gesprek aangaan en advies opvolgen. Ander (ongewenst) gedrag moet worden ontmoedigd, zoals paniektelefoontjes en kop in het zand reacties. “Hiervoor zetten wij in onze aanpak voor aflossingsvrije hypotheken onder meer het bewezen Escalatie Preventie Model in”, zo stelt Mischa Coster, Chief Psychology Officer van Guideology en mede-ontwerper van dit model. “Daarbij wordt ongewenst gedrag juist vermeden en wordt de band met de adviseur versterkt.”
Klanten aan tafel krijgen
De meeste adviseurs geven aan dat het aan tafel krijgen van hun klanten het moeilijkste deel in het traject is. Daarom besteedt Guideology hier nadrukkelijk aandacht aan met een doordachte strategie. Hierin zijn priming van klanten en commitment en consistentie belangrijke technieken.
Zorgplicht en commerciële kansen
“Deze gedragswetenschappelijke aanpak vergroot de kans dat klanten met een aflossingsvrije hypotheek in beweging komen, met hun adviseur gaan overleggen en zo toekomstige problemen kunnen voorkomen. Voor de adviseur is dit ook een waardevol (extra) contactmoment waarin uiteraard ook andere vragen en wensen van de klant kunnen worden besproken. In de aanpak van Guideology zijn daarom ook dit commerciële aspect en het betaalde advies nadrukkelijk meegenomen ”, aldus Paul de Heer.
Verschillende aanbieders en adviesorganisaties hebben al interesse getoond in deze aanpak van Guideology. Een grote adviesorganisatie maakt nu al gebruik van de expertise van Guideology bij het benaderen van klanten met aflossingsvrije hypotheken. Gebruik van wetenschappelijk bewezen gedragspsychologische technieken en strategieën neemt sterk toe in de financiële dienstverlening. Gezien de resultaten daarvan in deze én andere branches een logische en blijvende ontwikkeling, aldus Guideology.
Over Guideology
Guideology is een nieuw initiatief dat al veel aansprekende financiële dienstverleners – aanbieders en adviseurs – van dienst is. Guideology helpt financiële dienstverleners en hun distributiepartners om hun klanten te begeleiden naar de juiste – wederzijds profijtelijke – beslissingen en concrete acties door gebruik van wetenschappelijk bewezen psychologische technieken en strategieën. Dit onder meer door begeleiding van communicatietrajecten, praktische kennisoverdracht en advies.
Contactinformatie – alleen voor de pers: Paul de Heer | paul@guideology.nl | 06-53630357 | www.guideology.nl
Recente publicaties
-
Slimme brief in de vakantie? Natuurlijk! augustus 15,2023
-
De psychologie van duurzaam gedrag! juli 3,2023