Zó overtuig je je klanten om van papieren naar digitale communicatie te switchen
Zoveel mogelijk digitaal contact met je klanten kunnen hebben: welk bedrijf wil dat nu niet? Want het is sneller, veel goedkoper en voor alle betrokkenen gemakkelijker. Maar ja, dan moeten je klanten wel hun e-mailadres op hebben gegeven in de door jou aangeboden digitale omgeving. En dat is – zeker bij oudere gegevens en portefeuilles – vaak nog niet het geval.
Voor PGB Pensioendiensten ontwikkelden we brieven – we konden de doelgroep immers alleen via reguliere post bereiken – om mensen te overtuigen om hun e-mailadres te verstrekken in de aangeboden ‘mijn’ omgeving. Daarvoor ontwikkelden we twee strategieën. De ene was gebaseerd op loss aversion; de andere op hetzelfbeeld van de ontvanger. De resultaten:
- De techniek ‘loss aversion’ scoorde 11,8 % beter dan de techniek gebaseerd op zelfbeeld. Dit betekent in dit specifieke geval dat de neiging om het verlies van overzicht van pensioengegevens te voorkómen (en dus het e-mailadres achter te laten) sterker is dan de neiging om congruent met ons eigen zelfbeeld te handelen. Dat zelfbeeld werd in de communicatie overigens natuurlijk expliciet benoemd op basis van gewenste labels. En:
- Beide door ons geselecteerde en toegepaste technieken scoorden beter (99% significantie) dan de benchmark. De brief met de best scorende techniek scoorde zelfs 36 % meer conversie!
Mooie resultaten én waardevolle inzichten dus!
Veel aspirant-verzekerden van Scildon willen stoppen met roken. Scildon helpt ze hierbij. Ze krijgen dan al direct de niet-rokerskorting! Zij behouden die, mits ze stoppen en gestopt blijven. Daarvoor heeft Scildon samen met Guideology een pilotprogramma opgezet en gelanceerd.
U informeert uw klant. U geeft feiten. In de verwachting dat uw klant dan – net als u zou doen – zal handelen. Helaas: dat doet hij niet! Voorkom dus de false consensus bias! Door uw klant aan te spreken op wat hem wérkelijk in beweging brengt. Dat is extra belangrijk, nu u door de noodzakelijke digitalisering van klantcontacten minder gelegenheid heeft om face to face op maat te communiceren. Dit vraagt om een nieuwe kijk op communicatie als je resultaat wilt boeken. Lees hoe!
Beste relatie,
Alewijn Ott
Hoe verleid je kritische beleggers om hun vermogen van het ene beleggingsplatform met bepaalde fondsen naar een ander platform over te brengen? Dat het nieuwe platform rationele voordelen biedt is niet voldoende voor actie. Daarvoor moeten ook de juiste emotionele aspecten op professionele manier worden gebruikt in gerichte strategieën en technieken.