Reciprociteit
Reciprociteit is een ander woord voor wederkerigheid. Wanneer we iet
s krijgen ontstaat er tussen ons en de gever een onbalans op onze mentale bankrekening. We staan ‘in het rood’, zogezegd. En dat willen we weer in evenwicht brengen. Door iets van min of meer gelijke (emotionele)waarde terug te geven. Dat kan een feitelijk gift zijn, maar ook een gunst verlenen. Bijvoorbeeld ingaan op een voorstel of verzoek. Dit mechanisme is zo sterk dat wanneer de initiële gever de wederdienst categorisch weigert, er een breuk tussen beiden kan ontstaan. Zelfs tussen goede vrienden!
Onlangs verscheen de brief van minister Hoekstra aan de Tweede Kamer over het Actieplan Consumentenkeuzes van het Ministerie van Financiën. In deze brief presenteert de minister 7 aansprekende innovatieve initiatieven in de financiële dienstverlening. Innovatief in dit kader: met de inzet van techniek en gedragsbeïnvloeding.
Daar sta je dan met je koffer, paraplu en vers uitgeprinte boarding pass. In je linkerhand de deurknop, in je rechterhand je telefoon waarmee je net een Uber besteld hebt om naar de luchthaven te gaan. En dan zie je het: een mailtje van je reisorganisatie. Een SMS eroverheen. Vluchtschema veranderd. Een tabel met nieuwe vertrek- en aankomsttijd. Reken, reken: 4 uur vertraging! Verder geen informatie. Wat nu? Alsnog naar de luchthaven? Bellen? Andere vlucht proberen te regelen? Stress, verdriet, boosheid en angst om te laat op je bestemming aan te komen schieten door je lichaam. Je overweegt om je 7400 X-volgers te betrekken in je boosheid. Om te bellen met de reisorganisatie dat ze maar wat moeten regelen voor je. Je weet het even niet meer…
Actief klantbeheer moet. Want de markt verwacht een verschuiving van transactie naar relatie – waarbij uit die relatie de transacties (verkoop en service) voortvloeien. Voor u als professioneel ondernemer moet dit natuurlijk wél effectief en efficiënt. De experts van Guideology geven daarom concrete tips over hoe u dat met de inzet van gedragspsychologie in uw communicatie realiseert. Lees dus even verder!
“Meest gekozen product”, “Nog maar 3 op voorraad”, “Het is uw eigen keuze”, “Getest aan de Universiteit Utrecht”, het presenteren van een afleidingskeuze, gaze cueing, defaults, inmiddels ken je waarschijnlijk al vele manieren om gedrag van je doelgroep te beïnvloeden. Wetenschappers als Ariely, Kahneman, Fogg, Cialdini, Thaler maar ook minder bekende namen zoals Berger, Goldstein, Hovland, Sherif en Lewin hebben in de afgelopen decennia een schat van onderzoeken en inzichten opgebouwd die steeds meer hun weg vinden naar de professionals die gedrag effectief willen beïnvloeden.