In deze Small Talk voor financiële dienstverleners: de psychologische techniek Altercasting. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met een praktijkvoorbeeld. Veel leesplezier! 

Wat is altercasting?

Altercasting betekent dat als je iemand aanspreekt op een van zijn sociale rollen, hij of zij zich onbewust zal gedragen conform het normgedrag van die rol.

Een voorbeeld uit de cosmetica: “Smell like a man, man!” (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen t.o.v. vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.

Altercasting toegepast

Om altercasting effectief te kunnen toepassen moet je dus eerst weten:

1. Welke sociale rollen je doelgroep heeft. Hierbij is het belangrijk dat je doelgroep dit zelf ook zo ziet en accepteert.

2. Welke van deze rollen de eigenschappen heeft die resulteren in gedrag dat bijdraagt aan jouw gedragsdoelstelling. Dit kunnen normen en waarden zijn, maar ook normgedrag of voorbeeldgedrag.

Vervolgens noem je in je communicatie het feit dat de lezers die sociale rol hebben. Dit triggert consistent gedrag: ze zullen eerder geneigd zijn zich naar de karakteristieken van die rol te gedragen.

Een praktijkvoorbeeld uit de financiële dienstverlening

“U heeft als huiseigenaar bewust gekozen voor de deskundigheid, objectiviteit en service van Eigen Huis Hypotheekadvies. Dat waarderen wij zeer! Wij doen er dan ook alles aan om u van dienst te zijn met nieuwe services die u echt toegevoegde waarde bieden. Daarom attenderen we u op de Hypotheekwacht; leest u even verder.”

Als je aangesproken wordt op je rol al huiseigenaar is de kans groot dat je je dienovereenkomstig gedraagt. Financieel bewust; waardoor je informatie over je hypotheek inwint bijvoorbeeld.