In deze Small Talk voor financiële dienstverleners: de psychologische techniek Hobson’s +1 Choice. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met een praktijkvoorbeeld. Veel leesplezier! 

Wat is de Hobson’s +1 choice?

Even een leuk verhaal (vinden wij 😊). Hobson verhuurde rond 1600 in Engeland paarden. Om te voorkomen dat alleen de besten gehuurd en dus versleten werden gaf hij zijn klanten de keuze: het paard dat het dichtst bij de deur stond of geen paard. Een ‘Hobson’s choice’ is dus eigenlijk geen echte keuze.

Maar mensen willen keuzes, alternatieven. Dat past bij hun behoefte aan vrijheid en autonomie. Daarom adviseren wij vaak de Hobson’s +1 techniek. Daarmee bied je je klant of prospect een alternatief voor de oorspronkelijke keuze (die vaak ja/nee of wel/niet is en daardoor een gevoel van beperking van keuzevrijheid oproept). Die extra optie is natuurlijk wél in lijn met het klantgedrag dat je uiteindelijk wilt bereiken – zij het een alternatief gedrag.

De Hobson’s +1 choice toegepast

Een call to action is als het goed is op zich heel concreet. En ook expliciet. Dus één call to action, toch? Hoeft niet altijd. Want dan heeft de klant nog steeds de keuze tussen díe call to action volgen en afhaken. Dat kun je voorkomen door Hobson’s +1 te gebruiken. Je biedt je relatie een alternatieve call to action.

Een praktijkvoorbeeld uit de financiële dienstverlening

Stel: je wil dat een klant of prospect jouw verzekering afsluit. Een button met ‘Sluit nu je verzekering af’ ligt voor de hand. Maar de klant kan aarzelen. Dit is immers alles of niets. Wellicht klikt hij weg. De Hobson’s + 1 variant: zet naast of onder de eerste button een alternatief. Bijvoorbeeld een aanklikbare tekst met ‘ik wil een offerte’. Daarmee verklein je de kans dat een klant afhaakt aanzienlijk! En je kans op succes wordt groter!