Endowment
Als mensen zijn we erg gehecht aan de dingen die van ons zijn, die 
we bezitten. We willen ze niet kwijtraken. In de psychologie heet dit ‘endowment’. Endowment is een vorm van verliesaversie, die specifiek optreedt bij bezit. Er is veel onderzoek gedaan naar endowment en verliesaversie (veelal door Tversky & Kahneman) en uit deze onderzoeken komt steeds één gouden regel naar boven: we zijn ongeveer 2,5x zo gemotiveerd om iets wat we al bezitten, niet te verliezen, dan om iets van dezelfde waarde te verkrijgen.
Onlangs verscheen de brief van minister Hoekstra aan de Tweede Kamer over het Actieplan Consumentenkeuzes van het Ministerie van Financiën. In deze brief presenteert de minister 7 aansprekende innovatieve initiatieven in de financiële dienstverlening. Innovatief in dit kader: met de inzet van techniek en gedragsbeïnvloeding.
Daar sta je dan met je koffer, paraplu en vers uitgeprinte boarding pass. In je linkerhand de deurknop, in je rechterhand je iPhone waarmee je net een Uber besteld hebt om naar de luchthaven te gaan. En dan zie je het: een mailtje van je reisorganisatie. Een SMS eroverheen. Vluchtschema veranderd. Een tabel met nieuwe vertrek- en aankomsttijd. Reken, reken: 4 uur vertraging! Verder geen informatie. Wat nu? Alsnog naar de luchthaven? Bellen? Andere vlucht proberen te regelen? Stress, verdriet, boosheid en angst om te laat op je bestemming aan te komen schieten door je lichaam. Je overweegt om je 7400 Twitter volgers te betrekken in je boosheid. Om te bellen met de reisorganisatie dat ze maar wat moeten regelen voor je. Je weet het even niet meer…
Actief klantbeheer moet. Want de markt verwacht een verschuiving van transactie naar relatie – waarbij uit die relatie de transacties (verkoop en service) voortvloeien. Voor u als professioneel ondernemer moet dit natuurlijk wél effectief en efficiënt. De experts van Guideology geven daarom concrete tips over hoe u dat met de inzet van gedragspsychologie in uw communicatie realiseert. Lees dus even verder!
“Meest gekozen product”, “Nog maar 3 op voorraad”, “Het is uw eigen keuze”, “Getest aan de Universiteit Utrecht”, het presenteren van een afleidingskeuze, gaze cueing, defaults, inmiddels ken je waarschijnlijk al vele manieren om gedrag van je doelgroep te beïnvloeden. Wetenschappers als Ariely, Kahneman, Fogg, Cialdini, Thaler maar ook minder bekende namen zoals Berger, Goldstein, Hovland, Sherif en Lewin hebben in de afgelopen decennia een schat van onderzoeken en inzichten opgebouwd die steeds meer hun weg vinden naar de professionals die gedrag effectief willen beïnvloeden.
De digitalisering van communicatie met prospects en klanten zal snel verder toenemen. Door gebruik van slimme software waarin procesflows en CRM-systemen worden gekoppeld voor een efficiënt werkproces. Door gebruik van chatbots en eigen digitale omgevingen voor consumenten. Dit alles ondersteund door de snelle ontwikkelingen op het gebied van artificial intelligence. En natuurlijk door het brede gebruik en acceptatie van technologie door consumenten. Deze digitalisering vraagt een nieuwe kijk op communicatie als je resultaat wilt boeken. Lees dus verder!