Schaarste zet ons in de actiemodus.

We zijn namelijk geneigd om meer waarde toe te schrijven aan zaken die schaars verkrijgbaar zijn. De schaarste-heuristiek bepaalt deze waarde aan de hand van de hoeveel moeite die we moeten doen om hetgeen dat schaars is, te verkrijgen. Read More

Altercasting betekent dat als je iemand aanspreekt op een van zijn sociale rollen, hij of zij zich onbewust zal gedragen conform het normgedrag van die rol.

Een voorbeeld uit de cosmetica: “Smell like a man, man!” (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen t.o.v. vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.

Read More

Als mensen zijn we erg gehecht aan de dingen die van ons zijn, die we bezitten. We willen ze niet kwijtraken. In de psychologie heet dit ‘endowment’. Endowment is een vorm van verliesaversie, die specifiek optreedt bij bezit. Er is veel onderzoek gedaan naar endowment en verliesaversie (veelal door Tversky & Kahneman) en uit deze onderzoeken komt steeds één gouden regel naar boven: we zijn ongeveer 2,5x zo gemotiveerd om iets wat we al bezitten, niet te verliezen, dan om iets van dezelfde waarde te verkrijgen.

Read More