Guideology Small Talk in InFinance: de techniek Labeling
Wij verzorgen de maandelijkse column Guideology Small Talks in dé vakbladen voor professionele financiële dienstverleners: InFinance en Client Officer. Daar zijn we best een beetje trots op! In de tweede Small Talk leggen we je de techniek labeling uit. Hoe stuur je het gedrag van je prospects en klanten als je ze een ‘label opplakt’? En hoe doe je daar op een correcte manier je voordeel mee? Lees verder in InFinance. Mét een geanimeerde tutorial!
Guideology Small Talk in InFinance: de techniek Anchoring
Wij verzorgen de maandelijkse column Guideology Small Talks in dé vakbladen voor professionele financiële dienstverleners: InFinance en Client Officer. Daar zijn we best een beetje trots op! In de eerste Small Talk leggen we je de techniek anchoring uit. Hoe kun je prospects en klanten in een hogere of lagere getallenmodus zetten en hoe doe je daar op een correcte manier je voordeel mee? Lees verder in InFinance! Mét geanimeerde tutorial!
Reciprociteit
Reciprociteit is een ander woord voor wederkerigheid. Wanneer we iets krijgen ontstaat er tussen ons en de gever een onbalans op onze mentale bankrekening. We staan ‘in het rood’, zogezegd. En dat willen we weer in evenwicht brengen. Door iets van min of meer gelijke (emotionele)waarde terug te geven. Dat kan een feitelijk gift zijn, maar ook een gunst verlenen. Bijvoorbeeld ingaan op een voorstel of verzoek. Dit mechanisme is zo sterk dat wanneer de initiële gever de wederdienst categorisch weigert, er een breuk tussen beiden kan ontstaan. Zelfs tussen goede vrienden!
Read MoreNegatief Sociaal Bewijs
Sociaal bewijs (Social Proof) ken je waarschijnlijk wel. Maar om even het geheugen op te frissen: dat is techniek waarbij we (statistische) informatie over het gewenste gedrag communiceren, omdat mensen de neiging hebben om bij twijfel te kijken naar wat anderen in eenzelfde situatie doen of hebben gedaan. Of welke ervaring anderen hadden. Denk aan de reviews op websites. “Onze klanten geven ons een 8,7!” “De meest gekozen optie: product X”. Het gaat hierbij dus nadrukkelijk om het communiceren van het gewenste gedrag. Negatief sociaal bewijs eigenlijk het tegenovergestelde. Hierbij wordt juist het ongewenste gedrag gecommuniceerd. Vaak om duidelijk te maken dat ergens een urgentie of (maatschappelijk) probleem zit. Maar – indien niet goed doordacht – met onbedoeld negatief effect.
Read MoreAltercasting
Altercasting betekent dat als je iemand aanspreekt op een van zijn sociale rollen, hij of zij zich onbewust zal gedragen conform het normgedrag van die rol.
Een voorbeeld uit de cosmetica: “Smell like a man, man!” (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen t.o.v. vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.
Read MoreHet Labour Effect
Het Labour Effect is een specifieke vorm van wederkerigheid. Bij wederkerigheid ‘geef’ je iemand iets zonder er op dat moment iets voor terug te vragen. Daarmee verstoor je de mentale bankrekening: de ander staat nu in het rood en wil weer ‘gelijk’ komen. Daardoor zal de ander eerder geneigd zijn positief te reageren op jouw verzoek of suggestie, zolang je maar NIET de link legt met hetgeen je de ander hebt ‘gegeven’. Dan ontstaat er namelijk weer direct voorwaardelijkheid en is het effect tenietgedaan.
Read MoreEndowment
Als mensen zijn we erg gehecht aan de dingen die van ons zijn, die we bezitten. We willen ze niet kwijtraken. In de psychologie heet dit ‘endowment’. Endowment is een vorm van verliesaversie, die specifiek optreedt bij bezit. Er is veel onderzoek gedaan naar endowment en verliesaversie (veelal door Tversky & Kahneman) en uit deze onderzoeken komt steeds één gouden regel naar boven: we zijn ongeveer 2,5x zo gemotiveerd om iets wat we al bezitten, niet te verliezen, dan om iets van dezelfde waarde te verkrijgen.
Read MoreGuideology Small Talks: Aflossingsvrije hypotheek
Recente publicaties
-
Processing Fluency: maak het je klanten gemakkelijk! april 25,2024
-
Provisietransparantie draagt bij aan vertrouwenspositie! april 25,2024
-
Guideology Small Talk InFinance: Labour Effect maart 28,2024
-
Guideology Small Talk InFinance: Service Framing februari 29,2024