Klant aan tafel met toegepaste psychologie! InFinance Hypovak Special 2019
Klanten zitten vaak niet te wachten op het noodzakelijke advies over aflossingsvrije hypotheken. Als hypotheekadviseur is je grootste uitdaging: je klant aan tafel krijgen. Dat doe je succesvol met de inzet van toegepaste gedragspsychologie. Speciaal voor InFinance delen overtuigexperts Mischa Coster en Paul de Heer van Guideology hun praktijkkennis met u. Lees hier het hele artikel en kom naar onze Masterclass op Hypovak!
Op het FFP Forum stelt Christina Bazan y Kapteijns van Scildon dat de kwaliteit van pensioencommunicatie beter moet. Beter: voldoende frequent, juist, volledig én resulterend in actie van de pensioendeelnemer. Voor dat laatste moet je de mogelijkheden technieken uit de gedragspsychologie benutten, zo stelt zij. Helemaal mee eens! Maar hoe doe je dat? En waarom wil je actie van de pensioendeelnemer?
“Laat jezelf niet buitenspel zetten!”
In InFinance Daily las ik twee interessante bijdragen. Theo Krins vraagt zich af de huidige berichtgeving over nut en noodzaak van aflossen van aflossingsvrije hypotheken wel zuiver is. Hij pleit daarom voor deskundig en weloverwogen advies van klanten door adviseurs. René Teuwen vraagt terecht aandacht voor klantgericht schrijven. Beide punten zijn belangrijk bij de benadering van klanten met een aflossingsvrije hypotheek. In deze column richt ik mij primair op adviseurs. Maar ook voor aanbieders is het interessant. Leest u even verder?
Waar wil uw klant u voor betalen? Een ‘eerlijke’ prijs is niet rationeel. Hoe gaat u daarmee om? En wat hebben slotenmakers en financiële dienstverleners met elkaar gemeen?
Sinterklaas is vroeg dit jaar! Wie zoet is (veilig autorijdt zonder smartphone) krijgt lekkers (een verantwoorde Tony Chocolonely reep bijvoorbeeld). Wie dit niet doet krijgt (gevoelsmatig) straf, zoals inleveren van B/M treden. Straf en beloning: zowel bij opvoedhulpen als Sinterklaas en overheden beproefde instrumenten. Nu ook bij verzekeraars. Gaat dat werken?
Ik krijg vaak de vraag hoe het vertrouwen in onze branche te herstellen. Dat begint bij de individuele dienstverleners. Die bepalen het imago van de branche; niet andersom. Klanten beoordelen de eigen adviseur immers beter dan de branche. Niet in de laatste plaats omdat men de eigen keuze wil legitimeren.
Alleen als u uitgaat van uw klant als méns kunt u hem succesvol bereiken, beraken en dus in beweging brengen. Dat is waar het uiteindelijk om gaat: uw klant begeleiden naar de juiste beslissing die hij vervolgens concrete in daden omzet.
Dat hangt af van het oorspronkelijke bedrag, zult u zeggen. Dat klopt. Maar wat als dat € 175,- is? Dan maakt het niet uit, zegt u? Toch wel! (Ik leg het u straks uit.)