Schaarste zet ons in de actiemodus.

We zijn namelijk geneigd om meer waarde toe te schrijven aan zaken die schaars verkrijgbaar zijn. De schaarste-heuristiek bepaalt deze waarde aan de hand van de hoeveel moeite die we moeten doen om hetgeen dat schaars is, te verkrijgen.

Deze waarde wordt dus bijvoorbeeld nog hoger op het moment dat er veel gegadigden zijn voor het schaarse goed (concurrentie). Dit impliceert dat we meer moeite zullen moeten doen. En dus zullen we proberen deze situatie vóór te zijn door snel te handelen – het schaarse goed snel kopen/bemachtigen!

Schaarste toegepast

Als je de gedragseffecten van schaarste wilt benutten, moet je dus eerst bepalen in wat voor opzichten jouw product of dienst schaars is. Objectief, of in ieder geval in de perceptie van je doelgroep.

Een product of dienst kan op verschillende manieren schaars zijn. Denk hierbij bijvoorbeeld aan unieke eigenschap (Unique Selling Poing of Unique Buying Reason), hoeveelheid of periode van beschikbaarheid. Maar ook een hoge prijs (maakt product/dienst moeilijker te bemachtigen) kan tot schaarste leiden.

Het kunstmatig schaars houden van producten raden wij af: dit is een vorm van misleiding en dus manipulatie! Kun je het effect van schaarste dan wel toepassen in de financiële dienstverlening? Zeker weten! Lees maar door.

Een praktijkvoorbeeld uit de financiële dienstverlening

Natuurlijk: de meeste verzekeringen zijn niet schaars. Behalve nichemarkt verzekeringen natuurlijk. Maar de tijd van een adviseur is dat wél. Rentes gelden maar een bepaalde tijd nn fiscaal gefaciliteerde producten kennen vaak deadlines.

Allemaal vormen van schaarste die u kunt inzetten om uw relatie extra te motiveren om actie te ondernemen. Zo kunt u naar eer en geweten laten weten dat de populaire tijden in uw agenda snel vol raken: die zijn dus schaars! Zeker als die tijden gesprekken betreffen over producten waarbij fiscale deadlines of rentes een rol spelen. U begeleid hiermee dus feitelijk uw klant in het maken van een afspraak met u. Maar ook het wijzen op die ene unieke eigenschap van verzekering X die bij geen enkel andere verzekering wordt aangeboden zet aan tot actie.

Samengevat: onderzoek in welke facetten van uw adviseurschap schaarste van toepassing is en communiceer deze schaarste subtiel naar uw doelgroep.