Reciprociteit is een ander woord voor wederkerigheid. Wanneer we iets krijgen ontstaat er tussen ons en de gever een onbalans op onze mentale bankrekening. We staan ‘in het rood’, zogezegd. En dat willen we weer in evenwicht brengen. Door iets van min of meer gelijke (emotionele)waarde terug te geven. Dat kan een feitelijk gift zijn, maar ook een gunst verlenen. Bijvoorbeeld ingaan op een voorstel of verzoek. Dit mechanisme is zo sterk dat wanneer de initiële gever de wederdienst categorisch weigert, er een breuk tussen beiden kan ontstaan. Zelfs tussen goede vrienden!

Reciprociteit toegepast

Het gaat er dus om, om iets te geven dat bij de ontvanger een grote waardeperceptie teweegbrengt. Dat hoeft zeker geen geldswaarde te zijn. Emotionele waarde is wellicht zelfs nog wel sterker! Waarde versterkende elementen zijn relevantie, persoonlijk (bijvoorbeeld speciaal voor iemand uitgezocht) en onverwacht.

Heel belangrijk: het is géén ‘voor wat hoort wat’! Wanneer je de gift ‘voorwaardelijk’ maakt – ‘ik geef je dit als jij vervolgens dat doet’ – gebruik je niet de techniek reciprociteit. En ook niet als je later een verzoek om een wederdienst doet met referentie aan de eerdere gift.

Je refereert dus niet aan een kort daarvoor gedane gift of verrichte dienst. Je vraagt gewoon een of twee weken later op een of andere manier iets aan de ontvanger

Een praktijkvoorbeeld uit de financiële dienstverlening

Stel: je wilt een klant binnenkort vragen om zijn aangifte IB aan je op te sturen, zodat jij daar eenvoudig en zonder verdere informatie te hoeven vragen diens AOV kunt actualiseren.

Stuur hem of haar dan eens ruim een week voordat u dat verzoek doet een paar écht nuttige tips bijvoorbeeld “Dit moet u weten over beleggen en pensioen.” of “Belangrijkste 5 punten uit het nieuwe pensioenstelsel.”

Tip: Experimenteer. Stuur bijvoorbeeld 100 klanten wel en 100 klanten niet zo’n attentie. En nodig ze dan allemaal uit om bijvoorbeeld die aangifte IB te sturen. En houd bij uit welke groep je de meeste aangiftes krijgt!