Een eerlijke prijs?….
Waar wil uw klant u voor betalen? Een ‘eerlijke’ prijs is niet rationeel. Hoe gaat u daarmee om? En wat hebben slotenmakers en financiële dienstverleners met elkaar gemeen?
Wie zoet is krijgt lekkers….
Sinterklaas is vroeg dit jaar! Wie zoet is (veilig autorijdt zonder smartphone) krijgt lekkers (een verantwoorde Tony Chocolonely reep bijvoorbeeld). Wie dit niet doet krijgt (gevoelsmatig) straf, zoals inleveren van B/M treden. Straf en beloning: zowel bij opvoedhulpen als Sinterklaas en overheden beproefde instrumenten. Nu ook bij verzekeraars. Gaat dat werken?
Draag een witte jas!
Ik krijg vaak de vraag hoe het vertrouwen in onze branche te herstellen. Dat begint bij de individuele dienstverleners. Die bepalen het imago van de branche; niet andersom. Klanten beoordelen de eigen adviseur immers beter dan de branche. Niet in de laatste plaats omdat men de eigen keuze wil legitimeren.
Commercieel succes door toegepaste psychologie!
Alleen als u uitgaat van uw klant als méns kunt u hem succesvol bereiken, beraken en dus in beweging brengen. Dat is waar het uiteindelijk om gaat: uw klant begeleiden naar de juiste beslissing die hij vervolgens concrete in daden omzet.
Ook u kunt dit bereiken doorgebruik te maken van toegepaste psychologie. Ik vertel u waarschijnlijk niets nieuws als ik zeg dat mensen geen (reken)machines zijn. Mensen zijn immers mensen omdat ze emoties hebben (sommige boekhouders en Spock-achtige managers daargelaten). Dat maakt ze irrationeel – dat is overigens iets anders dan onverstandig!
Welke premiekorting heeft uw klant het liefst: 20% of € 35,-?
Dat hangt af van het oorspronkelijke bedrag, zult u zeggen. Dat klopt. Maar wat als dat € 175,- is? Dan maakt het niet uit, zegt u? Toch wel! (Ik leg het u straks uit.)
Want uw klanten – en alle mensen, u ook! – denken en besluiten onbewust en handelen daarnaar. Dit is het domein van de toegepaste psychologie. Een buitengewoon krachtig commercieel instrument; in massacommunicatie en in een-op-eencontacten. Maar goede toepassing vraagt kennis van behavioural economics, financiële dienstverlening en een ethisch kompas. Over dat laatste heeft de AFM trouwens ook al een idee.