In deze Small Talk voor financiële dienstverleners: de psychologische techniek ‘het Labour Effect’ Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met een praktijkvoorbeeld. Veel leesplezier! 

Wat is het Labour Effect?

Het Labour Effect is een specifieke vorm van wederkerigheid. Bij wederkerigheid ‘geef’ je iemand iets zonder er op dat moment iets voor terug te vragen. Daarmee verstoor je de mentale bankrekening: de ander staat nu in het rood en wil weer ‘gelijk’ komen. Daardoor zal de ander eerder geneigd zijn positief te reageren op jouw verzoek of suggestie, zolang je maar NIET de link legt met hetgeen je de ander hebt ‘gegeven’. Dan ontstaat er namelijk weer direct voorwaardelijkheid en is het effect tenietgedaan.

Bij het Labour Effect draait het om een specifieke ‘gift’, namelijk het werk dat je voor iemand verzet hebt. Dat kan een klant zijn, een relatie of een medewerker.

Het Labour Effect toegepast

Door te communiceren hoeveel werk je hebt verzet om je klant te helpen/adviseren zal de klant dit onbewust als een ‘cadeautje’ ervaren en zal de mentale bankrekening iets in onbalans raken. Door dit Labour Effect neemt de tevredenheid over een product of dienst toe met de waargenomen moeite en inspanning. En in sommige gevallen zal een klant zelfs bovengemiddeld bereid zijn om jouw volgende advies op te volgen of jouw verzoek positief te beantwoorden. Hier liggen mooie kansen! Want in de financiële dienstverlening tonen we veel te weinig hoeveel we eigenlijk voor een klant doen!

Een praktijkvoorbeeld uit de financiële dienstverlening

Denk gewoon aan al het (voorbereidende) werk dat je voor een nazorggesprek voor een klant doet. Dan is het extra vervelend als een klant niet reageert op een uitnodiging voor zo’n contact. Natuurlijk stuur je die klant een herinnering. Gebruik hierin het Labour Effect: “Wij hebben alle nieuwe producten en wetswijzigingen bestudeerd, uw dossier weer grondig doorgenomen en gecheckt welke zaken voor u het bespreken waard zijn.” 

Als je nagaat wat je elke dag voor je klanten doet heb je ongetwijfeld inspiratie om het labour effect te realiseren!