Consumenten moeten financieel voor zichzelf zorgen. Dit in een wereld die steeds complexer wordt. Daardoor kunnen zij steeds moeilijker de juiste beslissingen nemen. Ze hebben coaching nodig. Ondanks – of wellicht juist door – alle informatie op internet. Een uitgelezen kans voor de financieel adviseur die een coachende autoriteit is! Dat is de adviseur van de toekomst die nu al begonnen is. Hoe wordt u die coach?

U bent de autoriteit!
Door uw klant te begeleiden bij zijn oriëntatie, zijn beslissingen en de realisatie daarvan. Dat doet u met kennis van de persoonlijke situatie en vooral met kennis van de emoties en de onbewuste afwegingen die uw klant maakt. Als u die begrijpt kunt u uw klant écht helpen. Want uw klanten zijn in de eerste plaats op zoek naar houvast. Zij zijn onzeker over hun situatie en zoeken uw deskundige hulp bij het wegnemen van die onzekerheid. Zij zoeken een autoriteit! Dat bent ú!

U kent uw vak
Natuurlijk kent u de technische kant van uw vak. Aantoonbaar, want u heeft uw relevante beroepskwalificaties. Daar gaat de klant al van uit. Bevestiging daarvan is absoluut zinvol om uw autoriteit; uw hard skills, te presenteren. Er is echter meer nodig.

U bent de coach!
U moet uw klant begeleiden bij zijn beslissingen. Hem echt begrijpen en hem waar nodig sturen. Van huidig gedrag – of het ontbreken daarvan – naar een passende beslissing en daarop gebaseerde acties. Dat vereist kennis van de pains, de gains, de anxiety en de habits die de consument daarbij ervaart. Inzicht in de onbewuste besluitvormingsprocessen van uw klant én de mogelijkheden om die te beïnvloeden die daarbij spelen is de sleutel. Kennis van toegepaste psychologie, die u integer inzet.

U stuurt en begeleidt
Als autoriteit mag en moet u beïnvloeden. Elke coach en elke oprechte professional moet dat doen. Net als een arts of advocaat dat doet. Want alleen dan bent u de coachende autoriteit die uw klant zoekt, verdient én bereid is te betalen!

Auteur Paul de Heer is managing consultant van Delphis Marketing en mede-initiatiefnemer van Guideology: richting geven aan klantgedrag. Dit artikel verscheen als column in InFinance maart 2018.