Een eerlijke prijs?….
Waar wil uw klant u voor betalen? Een ‘eerlijke’ prijs is niet rationeel. Hoe gaat u daarmee om? En wat hebben slotenmakers en financiële dienstverleners met elkaar gemeen?
Persbericht: benadering en activering consumenten met aflossingsvrije hypotheek
PERSBERICHT
Guideology ontwikkelt innovatieve gedragswetenschappelijke aanpak voor activeren en adviseren van klanten met aflossingsvrije hypotheek
In Nederland dreigt een probleem voor mensen met een aflossingsvrije hypotheek. Klanten met zo’n hypotheek moeten geïnformeerd worden over de mogelijke gevolgen van niet of onvoldoende aflossen. Dit is een verplichting voor geldverstrekkers en adviseurs. Om dit succesvol te doen moet de klant reageren op hun communicatie en zelf ook acties ondernemen. Dit lukt alleen als die communicatie is opgesteld volgens de inzichten uit de communicatieleer en beïnvloedingspsychologie. Guideology, een initiatief dat toegepaste psychologie effectief en praktisch toepasbaar maakt binnen de financiële sector, heeft hiervoor een concrete aanpak ontwikkeld.
Informeren leidt niet tot activeren
Het Financieel Stabiliteits Comité verwacht actie van aanbieders en adviseurs. Klanten moeten worden geïnformeerd, benaderd en voorzien van een handelingsperspectief.
Financiële dienstverleners communiceren meestal ‘rationeel’ en informeren daarbij vooral over feiten. Klanten moeten dan, zo is de gedachte, op basis hiervan zelf weloverwogen beslissen nemen en actie ondernemen.
Dit is een achterhaald model. Want mensen beslissen en handelen niet op basis van informatie en rationaliteit. Zij doen dit vooral onbewust en ‘irrationeel’, zo blijkt uit de gedragswetenschap. Communicatie moet daarom gericht zijn de breinprocessen en het gedrag van ‘echte mensen’. In de financiële branche gebeurt dat nog te weinig. Gedragswetenschap biedt hiervoor de mogelijkheden.
Praktisch en wetenschappelijk communicatiemodel voor aflossingsvrije hypotheken
Guideology heeft samen met adviseurs en aanbieders de complete journey van klant en adviseur in dit traject in kaart gebracht. In dit model zijn alle contactmomenten met de klant opgenomen en is vastgesteld welk gedrag van de klant op ieder punt gewenst is. Daarna zijn de gedragspsychologische technieken en strategieën gekozen die dit gedrag optimaal beïnvloeden. Tenslotte worden deze verwerkt in de communicatie-uitingen van de aanbieder of adviseur.
Als het aan Guideology ligt worden al deze uitingen onderling samenhangend in één communicatieplan opgenomen. “Een uiting wordt door de klant immers altijd in zijn context beleefd. De stappen daarvóór en daarna bepalen dit daarom sterk. Priming van de klant verstrekt bijvoorbeeld het effect van de daaropvolgende brief”, aldus Paul de Heer, Chief Commercial Officer van Guideology.
Escalatie preventie
Communicatief zijn er verschillende aandachtspunten, zoals het ‘schrikmoment’, onzekerheid, opzoeken en inventariseren van financiële situatie, gesprek en de mogelijkheid van een vervelend inzicht voor de toekomstige situatie.
Daarbij moet bepaald gedrag van de klant gestimuleerd worden. Denk aan contact opnemen, inzage geven in de financiële situatie, het gesprek aangaan en advies opvolgen. Ander (ongewenst) gedrag moet worden ontmoedigd, zoals paniektelefoontjes en kop in het zand reacties. “Hiervoor zetten wij in onze aanpak voor aflossingsvrije hypotheken onder meer het bewezen Escalatie Preventie Model in”, zo stelt Mischa Coster, Chief Psychology Officer van Guideology en mede-ontwerper van dit model. “Daarbij wordt ongewenst gedrag juist vermeden en wordt de band met de adviseur versterkt.”
Klanten aan tafel krijgen
De meeste adviseurs geven aan dat het aan tafel krijgen van hun klanten het moeilijkste deel in het traject is. Daarom besteedt Guideology hier nadrukkelijk aandacht aan met een doordachte strategie. Hierin zijn priming van klanten en commitment en consistentie belangrijke technieken.
Zorgplicht en commerciële kansen
“Deze gedragswetenschappelijke aanpak vergroot de kans dat klanten met een aflossingsvrije hypotheek in beweging komen, met hun adviseur gaan overleggen en zo toekomstige problemen kunnen voorkomen. Voor de adviseur is dit ook een waardevol (extra) contactmoment waarin uiteraard ook andere vragen en wensen van de klant kunnen worden besproken. In de aanpak van Guideology zijn daarom ook dit commerciële aspect en het betaalde advies nadrukkelijk meegenomen ”, aldus Paul de Heer.
Verschillende aanbieders en adviesorganisaties hebben al interesse getoond in deze aanpak van Guideology. Een grote adviesorganisatie maakt nu al gebruik van de expertise van Guideology bij het benaderen van klanten met aflossingsvrije hypotheken. Gebruik van wetenschappelijk bewezen gedragspsychologische technieken en strategieën neemt sterk toe in de financiële dienstverlening. Gezien de resultaten daarvan in deze én andere branches een logische en blijvende ontwikkeling, aldus Guideology.
Over Guideology
Guideology is een nieuw initiatief dat al veel aansprekende financiële dienstverleners – aanbieders en adviseurs – van dienst is. Guideology helpt financiële dienstverleners en hun distributiepartners om hun klanten te begeleiden naar de juiste – wederzijds profijtelijke – beslissingen en concrete acties door gebruik van wetenschappelijk bewezen psychologische technieken en strategieën. Dit onder meer door begeleiding van communicatietrajecten, praktische kennisoverdracht en advies.
Contactinformatie – alleen voor de pers: Paul de Heer | paul@guideology.nl | 06-53630357 | www.guideology.nl
Consumenten met aflossingsvrije hypotheken activeren? Met toegepaste psychologie!
Klanten met een aflossingsvrije hypotheek lopen risico, moeten geïnformeerd worden en in actie komen. Hiervoor moet communicatie zijn opgesteld met gedragspsychologische technieken en strategieën.
Guideology heeft samen met adviseurs en aanbieders de complete journey van klant en adviseur in dit traject in kaart gebracht. In dit model zijn alle contactmomenten met de klant opgenomen en is vastgesteld welk gedrag van de klant op ieder punt gewenst is. Daarna zijn de gedragspsychologische technieken en strategieën gekozen die dit gedrag optimaal beïnvloeden. Tenslotte worden deze verwerkt in de communicatie-uitingen van de aanbieder of adviseur.
De belangstelling van financiële dienstverleners is groot! Guideology helpt de eerste grote adviesorganisatie al met het uitnodigen van klanten voor het oriëntatiegesprek. Dat is het meest uitdagende deel van het project, zo blijkt in de praktijk. Een mooie uitdaging! Ook de workshops voor adviseurs over dit onderwerp blijken een schot in de roos!
Aflossingsvrije hypotheek laten aflossen? Hoe pak je dat aan? InFinance 2018
Eind vorig jaar besprak het Financieel Stabiliteitscomité de aflossingsvrije hypotheken. Die worden voor een deel van de hypotheekgevers risicovol geacht. Men kijkt vooral naar de 50-plussers in deze groep. Het Comité verwacht voortvarende actie van de geldverstrekkers én van de adviseurs. Wat betekent dit voor de praktijk?
Wie zoet is krijgt lekkers….
Sinterklaas is vroeg dit jaar! Wie zoet is (veilig autorijdt zonder smartphone) krijgt lekkers (een verantwoorde Tony Chocolonely reep bijvoorbeeld). Wie dit niet doet krijgt (gevoelsmatig) straf, zoals inleveren van B/M treden. Straf en beloning: zowel bij opvoedhulpen als Sinterklaas en overheden beproefde instrumenten. Nu ook bij verzekeraars. Gaat dat werken? Lees verder
Het is maar hoe je het zegt…
In het AD lees ik een artikel over het teruglopend aantal ANW uitkeringen en de gevolgen daarvan. Hiervoor wordt de directeur pensioenen van een grote verzekeraar geciteerd. De boodschap lijkt duidelijk: de inkomenspositie van jonge weduwen loopt meer gevaar dan voorheen. Ernstig gevaar! Daar moeten zij zich dus voor verzekeren. Gaat deze advertorial werken? Ik ben bang van niet…
De financieel adviseur als coachende autoriteit!
Consumenten moeten financieel voor zichzelf zorgen. Dit in een wereld die steeds complexer wordt. Daardoor kunnen zij steeds moeilijker de juiste beslissingen nemen. Ze hebben coaching nodig. Ondanks – of wellicht juist door – alle informatie op internet. Een uitgelezen kans voor de financieel adviseur die een coachende autoriteit is! Dat is de adviseur van de toekomst die nu al begonnen is. Hoe wordt u die coach?
Vertrouwen en waardeperceptie sleutels voor succes! Maar hoe doe je dat?
De minister schrijft een brief over de evaluatie van het provisieverbod. Daarin staan interessante bevindingen uit de onderzoeken. Wat blijkt? Waardeperceptie van advies en vertrouwen zijn essentieel voor commercieel succes. Maar hoe realiseer en vergroot je die? Een aantal concrete tips vanuit de marketing en gedragspsychologie!
Met regels krijg je geen vertrouwen
De AFM constateert dat het vertrouwen in de financiële dienstverlening laag is. Het antwoord: meer regelgeving. Dat werkt averechts! Wat wel werkt: écht klantgericht handelen en duidelijke producten en diensten. Geen woorden maar daden!
Rationeel is niet effectief!
De AFM wil voorkomen dat consumenten aan het eind van de looptijd van hun ‘aflossingsvrije’ hypotheek problemen krijgen. Omdat ze niet kunnen aflossen, de lening niet passend kan worden verlengd of het inkomen op dat moment de – wellicht gestegen – rente niet meer kan dragen. Aanbieders en adviseurs moeten deze consumenten pro actief en effectief benaderen. Lees verder