Zoveel mogelijk digitaal contact met je klanten kunnen hebben: welk bedrijf wil dat nu niet? Want het is sneller, veel goedkoper en voor alle betrokkenen gemakkelijker. Maar ja, dan moeten je klanten wel hun e-mailadres op hebben gegeven in de door jou aangeboden digitale omgeving. En dat is – zeker bij oudere gegevens en portefeuilles – vaak nog niet het geval.

Voor PGB Pensioendiensten ontwikkelden we brieven – we konden de doelgroep immers alleen via reguliere post bereiken – om mensen te overtuigen om hun e-mailadres te verstrekken in de aangeboden ‘mijn’ omgeving. Daarvoor ontwikkelden we twee strategieën. De ene was gebaseerd op loss aversion; de andere op hetzelfbeeld van de ontvanger. De resultaten:

• De techniek ‘loss aversion’ scoorde 11,8 % beter dan de techniek gebaseerd op zelfbeeld. Dit betekent in dit specifieke geval dat de neiging om het verlies van overzicht van pensioengegevens te voorkómen (en dus het e-mailadres achter te laten) sterker is dan de neiging om congruent met ons eigen zelfbeeld te handelen. Dat zelfbeeld werd in de communicatie overigens natuurlijk expliciet benoemd op basis van gewenste labels. En:
• Beide door ons geselecteerde en toegepaste technieken scoorden beter (99% significantie) dan de benchmark. De brief met de best scorende techniek scoorde zelfs 36 % meer conversie!

Mooie resultaten én waardevolle inzichten dus!