Is er een ORV voor de ORV? Ik bedoel: de ORV lijkt zwaar ziek. Sinds jaren is het een prijsproduct met dalende marges. De lage premies staan in de beleving van de klant niet in relatie tot de fee van de adviseur. Die neemt dit product daarom steeds minder mee in zijn advies. Het anker van de verplichting bij een hypotheek is door veel banken de laatste tijd gelicht. De NHG haalde dat in 2018 al op voor nieuwe garanties. Vanaf 2020 is de ORV ook niet meer verplicht voor al lopende garantstellingen.

Drie belangrijke vragen:

  • Hoe acteer je als adviseur of aanbieder op deze wijzigingen?
  • Hoe voorkóm je dat mensen hun ORV gaan opzeggen?
  • En hoe verkoop je nu nog een ORV?

Lees de antwoorden!

Benader je klanten actief!

Artikel 4:20.3.a Wft verplicht aanbieders hiertoe. Adviseurs hebben die verplichting krachtens art. 4:21. Het betreft hier immers een duidelijke wijziging t.a.v. de informatie die nodig is voor de beoordeling van het product. Belangrijk om te weten: NHG en Verbond overleggen over de communicatie aan klanten over de afpanding van de polissen.

Het lijkt erop dat NHG zélf die informatie aan zijn klanten zal verstrekken. Daar kun je je als adviseur niet achter verschuilen: je hebt immers een eigen informatieplicht. Daarnaast zal je klant je niet waarderen als hij niets van je hoort. En los van dit reputatierisico: je loopt mogelijk het risico op claims ter hoogte van de ‘teveel’ betaalde premie.

Laten we het positief bezien: het is een mooie kans om je toegevoegde waarde te bewijzen. Je komt goed binnen: een gesprek over een product dat niet meer verplicht is. Ook een extra argument voor klanten om in te gaan op je uitnodiging voor het reguliere onderhoudsgesprek! Je hebt dan de logische mogelijkheid om het overlijdensrisico en dus de (financiële) situatie en plannen van je relatie te bespreken. Met alle commerciële kansen van dien – inclusief de mogelijkheid om de consument ervan te overtuigen dat de ORV wel degelijk nuttig is en blijft!

Communiceer proactief en toon jezelf als autoriteit. Want van autoriteiten neemt men iets aan. Proactieve communicatie en actie horen daarbij: dat kenmerkt een autoriteit. Neem, zodra duidelijk is wat en wanneer de NHG gaat communiceren, zelf de leiding: vertel je klant welk bericht ze kunnen verwachten en overtuig ze om op jouw uitnodiging voor een (onderhouds)gesprek moeten ingaan.

Voorkom ondoordacht opzeggen!

Niet alleen om de premie-instroom en de portefeuillewaarde te behouden. Ook je zorgplicht noopt hiertoe. Het vervallen van de verplichting betekent immers niet dat nut en noodzaak van de ORV verdampen. Dat geldt natuurlijk ook voor nieuwe verzekeringen. Lees bijvoorbeeld de heldere blog van Scildon ceo Gert Jan Fritzsche over de auto zonder gordels.

Ik weet het: consumenten lijken zich niet druk te maken over hun ORV. Zo doen ze vaak geen moeite als het gaat om premieverlaging. Maar hier komen ze in een situatie van twijfel: moeten ze het product nu wel of niet beëindigen? Wakker die twijfel gerust een beetje aan door de mogelijkheden aan te geven: behouden, wijzigen, beëindigen. Overtuig ze dan van de noodzaak van een gesprek. Doe dit liefst vóórdat je klant zelf ondoordacht opzegt.

Consumenten moeten soms een beetje tegen hun reflexen beschermd worden. Dat is je taak als financiële coach. Natuurlijk wijs je ze op nut en noodzaak van een ORV. Dat zijn rationele argumenten die je zeker moet hanteren. Maar omdat mensen de meeste beslissingen vaak ‘onbewust’ nemen moet je vooral dat onbewuste aanspreken. Gebruik in je communicatie bijvoorbeeld loss aversion: in dit geval het verliezen van zekerheid en het verliezen van de mogelijkheid om zo’n verzekering ooit weer – op dezelfde medische condities bijvoorbeeld – te kunnen sluiten. Of gebruik acceptatie, afwijzing en altercasting.

Acceptatie is onze wens om te voldoen aan een groepsnorm en daardoor niet door die groep afgewezen te worden. In dit geval: zorgen voor je gezin en naasten. Laat zien dat dat de norm is. Altercasting is daarbij een versterkende techniek. Je geeft iemand een sociaal label en spreekt hem daarop aan. Bijvoorbeeld het label van partner of ouder. Bij die rol hoort bepaald gedrag; je hebt onbewust de neiging om dat gedrag te vertonen als je op je rol wordt aangesproken. In dit geval: zorgen voor de financiële zekerheid van je gezin.

Giet de ORV in een nieuw jasje!
Enerzijds communicatief door niet alleen rationele argumenten te hanteren, maar ook op gedragswetenschap gebaseerde technieken in te zetten als je over dit product communiceert. Zo frame je het product – en je dienst als adviseur! – anders: positiever en effectiever.

Anderzijds door de ORV op te nemen in complete concepten of in te zetten op nieuwe markten. Wat dacht je van huurders? Verhuizen naar een goedkopere woning is niet leuk én vaak niet mogelijk door de krappe huurmarkt. Of de enorme en groeiende groep zzp’rs die nog geen ‘echt’ pensioen hebben, maar wel kunnen worden verleid met een nabestaandenvoorziening: een simpele ORV. Absoluut kansrijk – zeker als je het communicatief op de juiste manier brengt. Met inzet van de juiste gedragspsychologische technieken dus!

Auteur Paul de Heer is Managing Consultant van Delphis Marketing en Managing Partner van Guideology: richting geven aan klantgedrag. Dit artikel verscheen in AM:Signalen 2019